Succes voor Jumbo kwam niet vanzelf

Succes voor Jumbo kwam niet vanzelf

Het succes van Jumbo Supermarkten lijkt geen grenzen te kennen. De een na de andere prijs wordt binnengehaald. Beste Supermarkt (keten) van Nederland, Foodmanager van het Jaar, meest klantvriendelijke bedrijf van Nederland, Retail Jaarprijs, winnaar van de Customer Performance Award en zelfs een Effie Award. Het boek ‘Mijn naam is Karel van Eerd en ik bewijs dat het wel kan’ geeft een interessante weergave van het huidige succes van Jumbo. Maar wat in dit boek ook naar voren komt (en wat vaak vergeten wordt), is de weg naar het succes. En die (lijdens)weg is vaak leerzamer dan het succes zelf.

In 1957 neemt Karel van Eerd de dagelijkse leiding over van Van Eerd Groothandel te Veghel. Vervolgens duurt het tot de jaren negentig voor Jumbo Supermarkten een succesverhaal wordt. De redenen voor dit succes zijn inmiddels veel omschreven, maar niet wat daar aan vooraf is gegaan.

Karel van Eerd heeft - aldus het boek - vier of vijf formules proberen te ontwikkelen. Maar het lukt elke keer weer niet. Na het afschaffen van de verticale prijsbinding blijkt dat de winkels die Van Eerd bedient 25 procent duurder zijn dan concurrenten. In reactie daarop komt Van Eerd eerst met een franchiseformule voor de onderkant van de markt, Boxer, maar die formule slaat niet aan. Vanuit de ervaringen met Boxer ontstaat Pryma, de naam is afgeleid van prijzenmarkt. Ook deze formule is weer laag geprijsd, maar kent een breder assortiment. Vervolgens ontstaat Super 10, een formule met gemiddeld 200 vierkante meter en 2000 artikelen. In 1983 wordt de naam en de formule Jumbo gekocht. Halverwege de jaren ’80 beschikt de groothandel over drie winkels met de naam Jumbo. In 1996 wordt in Den Bosch de Jumbo-formule nieuwe stijl geïntroduceerd.

Met elk van de opeenvolgende formules experimenteert Karel van Eerd. In 1992 ziet hij na de zomer de omzet teruglopen. De eerste ingeving is om klanten een aantal scherpe aanbieding te geven. Maar de ondernemer ziet al gauw dat die aanbiedingen alleen de eerste weken werken en daarna niet meer. Stoppen dus. Ook wordt Van Eerd zich pas na tien jaar bewust van het feit dat hij verkeerd zit met wekelijkse aanbiedingen in folders en een high-low pricing strategie, en Jumbo stapt over op every-day-low-prices, naar het voorbeeld van Walmart.

De geschiedenis van Jumbo is een mooi voorbeeld van de lange weg naar succes. Continu sleutelen aan de formule, leren van fouten en weer verder gaan. In het boek wordt het mooi verwoord: “Met zakendoen ga je niet altijd over de gebaande paden; je moet een beetje het avontuur opzoeken. Dat kan goed uitpakken, maar ook niet goed. Maar als je het niet doet, kom je er nooit achter wat er aan de andere kant van de weg te doen is. Want daar wil je gaan kijken. En als je op een kruispunt staat, moet je gewoon eens linksaf gaan. Gaat dat goed, dan ga je verder. Maar gaat het niet goed, dan moet je terug naar die kruising en dan voort op de oude weg of rechtsaf slaan. Op zo’n moment niet teruggaan is een blunder.”

Het vermogen om te leren van je eigen fouten en jezelf continu opnieuw uit te vinden is bij Van Eerd gepaard gegaan met een grote drive om te winnen. Om steeds weer verder te gaan en de lat steeds hoger te leggen.

Voor de meeste bedrijven vergt deze manier van opereren een cultuuromslag. Mislukkingen worden vaak nog gezien en ervaren als een persoonlijk falen. Dat maakt mensen risico avers, maar weerhoudt ze er ook van om foute beslissingen tijdig toe te geven. Het zijn in veel gevallen echter geen fouten, maar weloverwogen experimenten die niet lukken. Experimenten die een zeer goede voedingsbodem kunnen zijn voor succes op de lange termijn. In het boek wordt het benodigde cultuurverschil op een mooie manier omschreven. “Het zal niet zo snel voorkomen dat managers langskomen met het voorstel dat de vierde in rij gratis boodschappen krijgt, eerder de suggestie om de grens te verleggen naar de vijfde in rij voor de kassa. De ondernemers die ik graag zou willen hebben zijn mensen die er naar streven de derde in de rij als uitgangspunt te nemen.”

Tot slot moet gezegd worden dat naast de volhardendheid, ook de focus op de omgeving en klant de sleutel tot het succes van Jumbo Supermarkten is geweest. Vanuit een duidelijk visie op het heden en de toekomst heeft de organisatie zich weten aan te passen, van een regionale groothandel naar een landelijk super(markt)macht.

Essentieel hierbij is de drive om de harten (en daarmee portemonnee) van de klanten te winnen. Het is die drive die heeft geleid tot de zeven zekerheden, die nu de kern van de formule vormen. Een drive waarin klanttevredenheidsdenken boven aandeelhoudersdenken gaat. - Edwin Palsma

Reacties

Reageer

Login om te reageren

Ik heb nog geen gebruikersnaam en wachtwoord





Robuuste marktposities

Column

JAN PETER VAN DOORN

De marketing voorbij

De marketing voorbij Er is een groeiende twijfel over de vraag of onze huidige economische systemen nog wel goed functioneren. Dat geldt nog steeds voor de bankensector, die ondanks alle malaise hetzelfde is gebleven. Eveneens geldt dat voor de zorgsector, die onbetaalbaar is geworden en waarin de rol van de grote roerganger, de farmaceutische industrie, steeds meer ter discussie staat. En natuurlijk gaat het ook op voor onze eigen agrofoodsector.  [ Lees meer ]

Laatste reacties

  • Hoi Theo, ik begrijp echt wel wat je bedoelt en ik snap dat partijen...
    Jan Peter van Doorn - 28 februari 2014 11:39
  • He Jan-Peter, ik zie nu pas deze column (bij toeval), en het lijkt...
    Theo - 28 februari 2014 11:22
  • Wat in Nederland als sinds de jaren 80 ontbreekt is voedingsonderwijs....
    wilmaculinair - 19 februari 2014 13:18
  • Dat de interesse in gezonde voeding toeneemt is duidelijk merkbaar....
    b-berry - 24 oktober 2013 17:02
  • Hoi Olaf,
    Nee geldt voor sectoren, maar die van food het mijn...
    Jan Peter van Doorn - 15 maart 2013 15:46
  • Beste Jan Peter,
    Helder verhaal, maar zeker niet alleen voor de...
    Olaf - 14 maart 2013 14:20
  • Paul,
    Dank voor je reactie. Ik deel je mening dat Topsectoren beleid...
    Edwin Palsma - 07 februari 2013 11:50
  • Een goede analyse van de controverse die nu bestaat: het MKB zou de...
    Paul Visschedijk - 04 februari 2013 12:53
TrendboxBanner 2 TOP